18.11.2008
Зачем нужны тренинги по продажам

В условиях жесткой конкурентной борьбы и отсутствия дефицита все большее значение приобретает уровень профессиональной подготовки менеджеров, непосредственно осуществляющих продажи и работу с клиентами.

Каждый руководитель хочет видеть в своем офисе, магазине, торговом зале именно мастеров продаж, а не аккуратных приемщиков заказов и ответственных сторожей.

Непрерывное обучение персонала является условием развития и процветания фирмы, т.к. только опираясь на профессионалов, инициативных, грамотных и энергичных, можно завоевывать рынок и удерживать конкурентное преимущество.

Методом интенсивного обучения персонала без отрыва от основной деятельности являются продаж, и многие компании - от маленьких фирм до транснациональных корпораций - используют их для повышения мастерства своих продавцов, торговых представителей, менеджеров по продажам, телефонных операторов и т.

п.

Тренинги продаж позволяют повысить эффективность телемаркетинга и непосредственной с клиентом и добиться устойчивого повышения объема продаж за счет внутренних резервов компании, без расширения ассортиментного перечня, изменений ценовой политики и вложений в рекламу.

Помимо непосредственного увеличения объема продаж, фирмы, практикующие как элемент системы развития персонала, отмечают улучшение психологической атмосферы в коллективе и снижение текучести кадров. Эти изменения объясняются ростом удовлетворенности трудом менеджеров, происходящим не только вследствие возросшего заработка, но и в силу получения удовольствия от самого процесса продаж как хорошо выполняемой , , которую знаешь и любишь.

Таким образом, продаж имеют многоуровневое позитивное воздействие, способствующее не только прямому увеличению объема продаж, но и созданию благоприятной психологической атмосферы в коллективе, также способствующей росту прибыльности компании.

В программе по продажам должны присутствовать:

  • Концепция эффективной продажи, ориентированной на клиента. Цель, задачи и критерии эффективной продажи.
  • Основные этапы продажи: установление контакта, прояснение потребностей клиента, представление товара - коммерческое предложение, преодоление возражений, завершение продажи.
  • Техники установления контакта. Прием клиента. Самопрезентация. Выравнивание позиций.
  • Способы идентификации потребностей и ожиданий клиента. Приемы активного слушания. Ключевые вопросы. Достижение доверия.
  • Техники представления товара через аргументацию к эффектам, удовлетворяющим потребности клиента.
  • Приемы мотивирования клиента с целью повышения его готовности купить товар.
  • Работа с сопротивлением. Принятие позиции клиента. Ответы на возражения. Техники с возражениями о цене. Конструктивное разрешение конфликтных ситуаций. Способы восстановления контакта.
  • Варианты завершения продажи. Сопровождение сделки.
  • Выявление личных качеств участников , способствующих и препятствующих качественной продаже.
  • Самоопределение в индивидуальном стиле эффективной продажи.



document.write('TRN.com.ua');

Компания: 
TRN.com.ua