19.12.2008
Зачем люди покупают тренинги?

Ты моя женщина - я твой мужчина,
Если нужно причину – то это причина!
Наутилус Помпилиус

Только ли по той причине, о которой поёт Бутусов: ты продаёшь - я покупаю?
Или есть ещё что-то?
Киевскими коллегами было проведено социологическое исследование, по результатам которого, мотивы и причины, по которым заказывают условно можно выделить в три блока:
1. В интересах хозяина (40 % случаев).
2.

В интересах персонала (50 %).
3. Ради оценки и будущих продаж (10 %).

  • Разумеется, мотив "ради персонала" часто является камуфляжным - плох тот хозяин, у которого забота о персонале не тождественна заботе о самом себе.

Вот те реальные формулировки, которые уже нам удалось услышать от своих клиентов.

В интересах хозяина обучение покупают потому, что:

Участники получают возможность убедиться в том, что они еще не виртуозы продаж.

Участие в тренингах сбивает спесь и заставляет отказаться от высокомерия по отношению к клиентам. Торговлей можно заниматься, только отказавшись от "умничанья" за прилавком.

Корпоративное обучение и его ролевые игры заставляют осознать коммерческие интересы хозяина магазина или фирмы.

Корпоративное обучение служит сплочению команды.

В магазине может всего несколько продавцов. Их суммарная зарплата редко превышает две-три тысячи гривен. Но именно через этих людей обычно проходит поток клиентов и шквал телефонных звонков, вызванных многотысячной рекламной компанией. То есть колоссальные деньги, потраченные на рекламу Ваших товаров и услуг, могут просто пропасть из-за недостаточного профессионализма продавцов. Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может оказаться чрезмерной!

Тренинги как отличное поощрение персонала.

Наши программы дают возможность удовлетворить любую потребность, возникающую у наших клиентов в области эффективной технологии продаж за счет разработанных базовых и интенсивных однодневных узкоспециализированных , отражающих все этапы и тонкости процессов продаж.

На наших тренингах мы используем видеосъёмку, фильмы, учебные видео программы, которые значительно усиливают эффект запоминаемости материала. Это дает:

  • Наглядность
  • Четкость подачи материала
  • Обеспечивает зрелищность, хорошую запоминаемость материала
  • Дает отвлеченность примеров, когда в негативных действиях актера участник видит себя, но не воспринимает на личный счет.

На идет с конкретным товаром или услугой с учетом всех особенностями деловой и кадровой ситуации компании - заказчика. Используются ситуации из реальной деятельности компании, даются наиболее эффективные приемы и техники, которые практически прорабатываются в тренинговой группе.

Участникам не нужно прикладывать дополнительные усилия для перевода полученных знаний (пусть даже чрезвычайно полных, полезных, наглядно и интересно изложенных лектором) на язык практики.

В за счет групповых эффектов достигается комфортная, защищенная, доброжелательная атмосфера, которая позволяет каждому из участников свободно экспериментировать с новыми способами поведения и "безболезненно" проработать их.

Тренеры осуществляют индивидуальный подход, который позволяет с конкретными слабыми сторонами каждого из участников в системе эффективных продаж.

Как результат , каждый участник не просто получает знания, а формирует навыки успешной деятельности и разрабатывает эффективные схемы групповой .

Периодическая переподготовка снижает текучесть кадров в штате продавцов. Обучение по-хорошему привязывает продавцов к фирме.

Усваиваемая информация более объективна, благодаря согласованию мнений участников между собой и групповым обсуждениям.

В процессе происходит развитие и оформление группы, что в реальной деятельности сказывается на эффективности совместной .

На тренингах мы уделяем внимание не только психологии покупателя, но и даем мощную методику психогигиены продавца. Эти простые и эффективные приемы самопомощи дают возможность выработать устойчивое состояние личностного равновесия торгового представителя и повышают его иммунитет к сложным, стрессовым ситуациям в отношениях с "непростыми" клиентами

Участники тренинговой группы переносят приобретенные навыки командной в реальную рабочую ситуацию, за счет формализации неформальных отношений и пост-тренингового эффекта. Этот эффект достигается с реализацией программ "ПостТренинг" и "Контрольная Покупка".

Корпоративное обучение персонала формирует фирменный кадровый резерв и избавляет от необходимости принимать на конкурсантов с улицы.

Наличие в торговом зале консультанта увеличивает сбыт на 20-30%. В ходе обучения продавцы и приемщики заказов "вырастают" в консультантов.

Тренинги учат участников искать клиентов и за пределами офиса, и за рамками рабочего дня.

Корпоративное обучение превращает продавца из статиста в активного добытчика заказов.

Корпоративное обучение заставляет задуматься об обеспечении продаж - оформлении, оборудовании, информации, презентационных материалах.

Корпоративное обученный штат продавцов - мощный инструмент в конкурентной борьбе.

Корпоративное обучение может иметь акцент на фирменные особенности. Обучение без такого акцента не менее полезно - оно на кругозор.

Подготовленный продавец очеловечивает процесс продажи и делает его гораздо более комфортным для клиента.

Корпоративное обучение подталкивает к поиску новых приемов сбыт после возвращения слушателей на свое рабочее место. Их появление также воодушевляет тех, кто обучения в этот раз не прошел.

Штат квалифицированных продавцов - это и эффективность продаж, и формирование престижной торговой марки и фирменного стиля.
В интересах персонала обучение покупают потому, что:

Корпоративное обучение освежает восприятие своей профессии, открывает ее новые грани.

Тренинги позволяют увидеть свои продажи с другой стороны "прилавка", познакомиться с ощущениями собственного покупателя.

Упражнения позволяют увидеть ошибки собственных продаж и найти пути для их устранения.

Тренинги учат рационально планировать и использовать время - в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж.

Тренинги - это повышение профессионализма, а для пришельцев из иных профессий - его обретение.

Корпоративное обучение дает участникам опыт смежных областей.

Участие в тренингах вынуждает не механически выполнить задание, а осмыслить все свои действия.

Тренинги структурируют знания, которыми уже обладают участники и которые они приобретают в процессе обучения.

В ходе обучения предоставляется возможность отработать каждый из элементов процесса продажи.

Во время занятий участник получает редкую возможность получить оценку и эксперта, и коллег.

Участники получают навыки типизации стандартных возражений клиентов и учатся искать наилучшие ответы на них.

Участники учатся распознавать тип темперамента и личностный тип клиента и принимать это в расчет в с конкретным клиентом.

В упражнениях участники учатся выявлять мотивы покупки и потребности клиента, и продолжать продажу с учетом сделанных выводов.

Тренинги помогают участникам включить невербальные каналы передачи информации и делают их гораздо более выразительной.

Участники учатся строить вопросы, с помощью которых осуществляется управление поведением клиента.

Корпоративное обучение ориентирует продавцов на превращение случайного покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы.

Корпоративное обучение заставляет сформулировать цели: личные цели продавца, цель его коммерческой карьеры и цели профессионального роста.

Корпоративное обучение мотивирует участников на успех.

Тренинги учат творческому подходу к и мотивируют необходимость такого подхода. Именно благодаря творческому подходу хорошего продавца его никогда не заменить торговым автоматом.

Работа на тренингах в отличие от книжных знаний - это практический опыт и наглядность, которые гарантируют несравненно более высокую запоминаемость учебного материала.

Даже вечернее обучение - это смена образа жизни. Это как активный отдых, как отпуск без отрыва от .

Участник учится актерской игре в расчете на конкретного покупателя.

Тренинги учат правильно манипулировать информацией о товаре.

Тренинги учат умело аргументировать цену.

Участник получает опыт корректной отстройки от конкурентов.

Корпоративное обучение дает возможность обнаруживать истинную подоплеку возражений клиента и преодолевать их.

Участник практикуется в поиске и использовании эффективных приемов послепродажного обслуживания, которое не требует никаких дополнительных вложений.

Корпоративное обучение прививает воодушевленность.

Тренинги поднимают в участнике внутреннее ощущение своего статуса.

Корпоративное обучение дает ключи к сбору информации о клиентуре и совершенствованию стиля продаж.

Тренинги знакомят с широким спектром приемов влияния на потенциального покупателя.
1Ради оценки и будущих продаж обучение покупают потому, что:

  • Тренинг выявляет то, что в продажах не только ошибочно, но и то, что отпугивает покупателя, и предлагает варианты изменения стиля продаж.
  • Тренинги строят карту необходимой коррекции продаж.
  • Тренинг позволяет наметить направления для над самим собой.
  • Отношение персонала к обучению часто показательно само по себе - в этом отражаются и способности, и служебное рвение (или его отсутствие).
  • Обстановка в торговом зале или в офисе не всегда позволяет управляющему сбытом обратить внимание персонала на допущенные ошибки. Тренинги восполняют этот пробел. В это возможно прямо в отработке элементов продажи, что не превращает замечание в выговор.
  • Корпоративное обучение обнаруживает как слабые, так и сильные стороны каждого продавца.
  • Продавцы редко обмениваются личным опытом с коллегами. Тренинговая форма обучения с использованием техники модерации обеспечивает передачу накопленного опыта.

Сергей Пищулин



document.write('');