22.11.2008
Профессионализм в среде риэлторов: самонадеянность или реальность?

А что мы вообще называем профессионализмом? Чем отличается профессионал от любителя? От непрофессионала?

Тема профессионализма в риэлторском деле относится к разряду ключевых, поскольку из правильного определения профессионализма вытекает и построение эффективной системы обучения, и определение самого вектора развития профессии, и система расставления обществом оценок риэлторам.

Профессионал – это систематически обученный и хорошо тренированный человек, который всегда, независимо от условий и настроения, выполняет свою со знанием дела и на уровне определенных, ожидаемых обществом или государством, стандартов и получает за свою финансовое вознаграждение.

В развитых экономиках справделиво считается, что чем выше уровень подготовки профессионала, тем серьезнее его зарплата.

Ни у кого не вызывает возражений, что нейрохирург, профессор теоретической физики или высококлассный программист зарабатывают больше, чем дворник, приемщица в химчистке или даже слесарь.

Стоимость риэлторской услуги во всем мире достаточно высока – может, поэтому мы любим относить себя к кагорте профессионалов? Однако, не слишком ли мы самонадеянны? Широкая публика - люди, которые время от времени становятся или могут стать нашими клиентами, т.е. платят или могут заплатить нам деньги, очень часто проявляют недовольство размером нашей комиссии – и чаще всего потому, что не видят истинной ценности нашей услуги, а оплату считают несоразмерно высокой.

Да и в самом деле: каковы требования общества и государства к профессиональной подготовке риэлторов? Не очень высокие, не правда ли? В некоторых странах, например, в США, где я работаю, есть хотя бы лицензирование. Для того, чтобы получить право получать вознаграждение за свою , агент по недвижимости должен сначала пройти обязательное обучение, сдать государственный экзамен и получить лицензию на право занятия риэлторской деятельностью, а потом на протяжении всей карьеры повышать квалификацию, проходя обязательные курсы, без которых лицензия просто-напросто отзывается.

Звучит неплохо, если не знать, насколько скромны требования государства к обязательному предлицензионному образованию: всего 120 часов (один семестр) обучения принципам и практике риэлторской деятельности, юридическим аспектам и законам, финансированию и оценке. Эти часы можно набрать буквально за месяц, если посещать колледж каждый рабочий день по 8-10 часов. Конечно, после окончания обучения необходимо сдать государственный экзамен, достаточно серьезный, но вполне преодолимый, если ты на занятиях не дурака валял, а слушал преподавателей и читал внимательно книги.

Невысокий барьер ставит государство для вхождения в профессию в роли агента по продаже недвижимости даже в странах, где деятельность эта строго регулируется и лицензируется государством. Для сравнения: медсестры, прежде чем получить лицензию на право в медицинском учреждении, мало того, что учатся четыре года (минимум восемь семестров) в колледже, так еще и сдают жесточайший шестичасовой экзамен.

Получается, что, по логике, риэлтор должен зарабатывать в восемь раз меньше медсестры? Но ведь никто всерьез и не станет называть профессионалом новичка, только-только освоившего терминологию и самые основы познаний в непростой сфере операций с недвижимостью. Поэтому начинающий агент чаще всего первое время не зарабатывает вообще ничего, в отличие от той же медсестры, которая, получив диплом и сдав гос. экзамен на лицензию, начинает с первого дня получать вполне достойную зарплату.

И это в странах, где есть хоть какие-то барьеры для вхождения в профессию. Что же говорить о тех местах, где риэлторская деятельность вообще пущена на самотек, где нет лицензирования или обязательного сертифицирования, где нет профессионального образования, где нет требований к постоянному повышению квалификации?

К счастью, наряду с новичками и незадачливыми неудачниками, которым всегда не везет и для которых рынок всегда нехорош, , приносят пользу людям и процветают серьезные риэлторы, те, кому клиенты платят с удовольствием, часто и много. Я говорю именно о риэлторах, о тех, кто в компаниях в продажах, лицом к лицу с клиентом, а не о владельцах агентств недвижимости. Именно таких риэлторов называют профессионалами, а по заработкам они соответствуют, а порой и обгоняют не только докторов, профессоров и адвокатов, но и топ менеджеров крупных и успешных компаний. В чем секрет? Может быть, в том, что эти немногие успешные риэлторы с самого начала поняли, в чем именно состоит наша профессия, какая именно составная часть сложной риэлторской услуги наиболее соответствует их складу, познаниям, предыдущему опыту и образованию, какие виды занятости риэлтора продуктивны, т.е. приносят деньги сейчас или в будущем, а какие являются простой тратой времени, и, соответственно, сумели построить свою так, чтобы фокусировать свои усилия на продуктивных видах деятельности. Преуспевают те, кто понял главный принцип нашей професси, то, что она – для тех, кто пришел в нее надолго, а не для однодневок, т.е. те, кто преодолел свойственный нашей профессии кризис самоидентификации.

Кризис профессиональной самоидентификации бушует не только на молодых рынках Украины или России, но и на достаточно зрелых западных рынках –Европы, Великобритании, Австралии, США. Связан он, в первую очередь, с тройственной природой нашей професси: ведь мы и в продажах (без продаж квартир или домов нет и комисси, т.е. нет профессии), и в маркетинге (без грамотного и целенаправленного привлечения клиентов и без продвижения объектов и услуг на рынке не будет и продаж), и в бизнесе (без бизнес планирования, управления контактами и временем постоянный успех в нашем деле невозможен).

А чему, как правило, учат будущих, да и действующих риэлторов? В основном юридической азбуке, азам финансирования, реже – основам аналитики, а чаще - чисто техническим аспектам прохождения сделки. Стало модно «учить» развлекательной психологии, и техникам продаж образца пятидесятых годов прошлого века, когда главным было ЧТО продать, а не КОМУ, а главное – ЗАЧЕМ продавать.
Маркетингу же, бизнес планированию, системному подходу к построению собственной клиентской базы и методам с ней большинству наших коллег учиться приходится чаще всего на собственных ошибках, которые, к великому стыду, слишком дорого обходятся нашим клиентам. А в нашем деле с клиентами - главный и единственный источник дохода компаний и людей, которые в них .
В отличие от профессионального мира врачей или архитекторов, в нашей недостаточно детального знания процесса купли-продажи жилья или коммерческой недвижимости. Недостаточно и овладения техникой продаж. Недостаточно знания психологии продавца или покупателя. Недостаточно умения все упомянутые знания представаить, «продать» потенциальному клиенту. Чтобы быть риэлтором-профессионалом, необходимо самостоятельно выработать систему и строго и постоянно придерживаться ее. Система, безусловно, является плодом сочетания постоянного и многолетнего личного опыта. Работа в крупной компании может сильно помочь в создании личной профессиональной системы, поскольку ведущие специалисты уже потрудились и разработали довольно детальные инструкции для своих сотрудников, отражающие достаточно высокий уровень профессионализма. Работу в крупной компании можно и нужно рассматривать как дополнительный постоянный , удачную возможность аккумулировать опыт более продвинутых специалистов, учиться на чужих ошибках и заимствовать чужие успешные методики.
Тем не менее только создание и поддержание собственной системы приведет к профессиональному успеху агента, а значит, к высокой само-оценке, признанию коллег и высокому доходу. Наш успех можно рассматривать как вертикаль, проходящую от основания к вершине пирамиды, которую я люблю называть пирамидой профессионального успеха.

Жизненные ценности, этические принципы и базовые знания – то, на чем держится наша ежедневная – это основа всей структуры, поддерживающая профессионализм и возможность успеха. Это те знания, навыки и мудрость, ради которых к нам обращается клиент. Однако, одних знаний и великолепного умения провести отдельную сделку недостаточно для того, чтобы успех – а с ним и заработок, и уверенность в завтрашнем дне – повторялись.
Кроме фундаментальных знаний необходимо овладение мастерством конверсии – превращения случайно обратившегося к Вам человека в готового платить комиссию клиента. Без этого мастерства есть риск так и остаться на уровне хорошего, добросовестного исполнителя чужих заказов, не умеющего заключать договора, не умеющего продавать свою услугу.
А без овладения наукой маркетинга роль риэлтора подменяется ролью простых приемщиков случайных заказов: подошли к Вашему окошку посетители – так уж и быть, обслужим. Не подошли – будем сидеть, семечки щелкать, пока случайно кто-нибудь другой не появится.

И дело даже не в том, что источник заказов, который Вы не контролируете и не умеете пополнять, может иссякнуть. Дело в том, что, работая, по сути, всякий раз со случайными людьми, а не со своими, взращенными и взлелеянными клиентами, подвергаешь риску саму суть профессиональной , а именно – помощь людям в решении ИХ проблем и вопросов .

Даже при наличии блестяще настроенной системы генерирования запросов, отлаженной модели квалификации и убеждения обратившихся к Вам людей, существует жизненная необходимость в отладке системы собственно обслуживания – рутинной операционной системы, которая одинаково и повторяется от сделки к сделке, от клиента к клиенту. Без операционной системы сделка состояться может только случайно, а ни о каком систематическом успехе речи быть не может.

Риэлторский труд – по природе своей труд командный: слишком много людей и организаций вовлечено в процесс купли-продажи недвижимости. Прекрасно, когда Вам удается создать свою команду – надежную группу четко работающих профессиональных специалистов, людей, которым можно доверять.
Стабильная и систематическая - ключ к успеху. Но есть еще один ключ – удовольствие от того, что Вы делаете. Никогда не забывайте об удовольствии! Слишком много риэлторов до такой степени серьезно относятся к своей профессии, что не позволяют или больше не могут получать от нее удовольствие. Не относитесь слишком сурово к своим неудачам. Меряйте свою карьеру успехами. Научитесь смеяться над собой или над ситуацией, в которую Вы попали. Улыбайтесь, и положительный настрой будет всегда с Вами! А положительный настрой – это то, что притягивает удачу.

Удачи Вам и отличных клиентов!
С уважением, Светлана Столярова.

document.write('Столярова Светлана');



document.write('Столярова Светлана');

Компания: 
Столярова Светлана